经过合肥追债事件之后，董明珠在心里暗暗下决心，必须解决这一个问题，因为这关系到企业的发展大局。“先款后货，决不赊账”成了董明珠为自己设立的第一条商规。可在当时的市场行规里，都采用“先货后款”的代销制，格力在当时本就一个默默无闻的小品牌，市场上的老大春兰空调与华宝空调都没有发话，格力这个无名小辈带头改变游戏规则，肯定会被经销商所拒绝。连董明珠自己都觉得推行的难度相当大，但决心已定，接下来是考虑方法了。

一定要有好处才会先付钱后发货，要让经销商知道产品很好卖，想到这里，董明珠精神一振，必须先找到一家经销商打开缺口，通过示范，达到说服其他经销商的目的。董明珠决定先摸摸底，为自己打开先付款后发货的局面做些准备。

回到安徽后，她跑遍了合肥、淮南一带，她决定选择淮南打开市场。在淮南，她找了一家代理格力产品的经销商，寒暄几句后，提出了先付款后发货的要求，对方听后马上说：“这是不可能的事，不但没有这样的规矩，而且从来也没有过这样的先例。”任凭董明珠磨破了嘴皮子也不管事。

无奈之下，董明珠只好选择一家没有做过“格力”产品的商家试试。董明珠找了一家主要卖电器的商场，董明珠找到这家商场的经理，自我介绍以后，董明珠向经理介绍格力的产品质量是不错的，在别的商店销量也不错，经理听了董明珠的推荐，表示说：“先拿几台来试试吧。”这时，董明珠小心翼翼地问：“你们的付款方式是怎么样的呢？”经理很牛气地说，“春兰、华宝的空调，我们都走代销，卖完货结账。而且，它们给我的价格还有比较大的弹性。”所谓的“比较大的价格弹性”是指当时市场不成熟的环境下，厂家给经销商的价格是不一样的，不是全国统一的价格，甚至给同一地区的经销商也是不同的价格，这种现象已随着市场的成熟渐渐消除。董明珠一听经理的话，心里凉了半截，但她还是鼓起勇气说，“我们能否换一种合作方式，先付款后发货？”经理听了一愣，怔怔地看着她，似乎看到一个外星人在和自己谈事情，几秒钟后，眼睛一翻，“对不起，那请便吧!”

接下来第二家、第三家、第四家……连连碰壁，董明珠真有碰得头破血流的感觉。董明珠再次走进一家电器商场，找到这家商场的经理，经理是一个胖胖的中年女人，相貌忠厚，眉宇间却不乏商人的精明干练，董明珠说明来意后，女经理泡了一杯茶给她。董明珠一边喝着茶，一边推销自己公司的产品。这一次，她一开始没有谈自己先付款后发货的意图，而是大谈自己工厂产品的好处，质量是如何过硬，服务是如何到位。女经理静静地听着董明珠的陈述，偶尔插几句话询问，听完董明珠的陈述后，女经理说：“先进20万元的货试试，如果销售情况好的话再多进货，情况不好就不再要了。”董明珠一听这话，发现这个经理跟别的经销商没有什么区别，都对格力产品有怀疑。不过当时格力的牌子确实只是二三流的角色，有这样的顾虑也是必然的。

因为接下来就必须得谈付款的方式了，董明珠先喝了口茶，镇静了一下自己，大胆地对女经理说：“我们工厂有规定，必须得先付款后发货。”说完，董明珠目不转睛地盯着女经理，看她的表情变化，见女经理怔了一下，董明珠马上接着说：“不过，我觉得你是可靠的人，你可以先预付一半的货款，如果你卖不完的话，可以无条件地把多余的货款退回来。”女经理听了董明珠的话后，没有马上回答，过了一会儿，反问道：“话是这样说，可是我们毕竟是第一次打交道，你又拿什么来保证呢？”董明珠想想也是，于是说：“这样，如果你不放心的话，可以在合同上加上失信的惩罚性措施。我们愿承担法律责任。”虽然这里有点自作主张的意味，但为了拓开市场也是迫不得已。

空气似乎都凝固了，可以听到墙壁上的钟摆在嘀嗒嘀嗒地响，每一秒钟都过得十分漫长，女经理说：“给你20万元吧，分两次太麻烦。”此话一出，董明珠心里如同黑暗的密室突然打开了窗户，阳光倾泻进来，一扫长久以来的灰暗。走出门后，她内心高兴万分，她决心一定不能辜负这位大姐的信任。她要真心实意地站在她们的立场上看市场想问题，像朋友一样为其出谋划策提高销量。当董明珠把预付款交给厂里的财务人员时，厂里的人再次被震惊了，从来就没有听说过先付款再发货的事，朱江洪得知这件事后，也对董明珠刮目相看。

厂里将货发给淮南的那家店后，董明珠马上进行跟踪服务，和女经理商量怎么把这批产品销售出去。格力只是个小品牌，没钱做广告宣传，仅仅靠摆入商店就想畅销是一件很难的事情，长此以往商家也会失去信心，放弃格力的产品。董明珠为此苦恼不已。一次，商店里的一个女孩子要回老家，说想带一台空调回家，让家里吃了一辈子苦的父母享受享受。董明珠见此灵机一动，立刻动员经理发动员工，先把产品推荐给他们的亲戚朋友试用。老百姓之间口口相传的口碑是最好的宣传，因为当时家用空调并不普及，人们要买一台空调会很慎重，会参考别人家空调的牌子，从而容易形成跟风效应。

1992年夏天，这家店的20万元的空调销售一空，而且又进了一批货，经理表示：“格力的空调不错，你也是个实在人，我以后就从你这进货了，还是老规矩，先付钱给你们。”董明珠就用这家店的例子对其他商家“现身说法”，一张张订单接踵而来。格力在淮南卖了240万元，市场被董明珠打开了!经销商也纷纷赞扬董明珠的跟踪服务体贴入微，说销售格力的产品最省心最舒心。同时，董明珠在芜湖和铜陵也做出了不俗的成绩，在合肥、安庆等城市也找到了可靠的经销商。仅仅1992年，董明珠在安徽的销售额就突破了1600万元，她一个人的销售量占了整个公司的1/8。